Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, costuma receber com ceticismo produtivo a pergunta sobre se é possível ler a outra parte numa negociação através de microexpressões. Não porque a ciência comportamental não tenha produzido descobertas relevantes sobre comunicação não verbal, mas porque o que chegou ao ambiente corporativo como aplicação prática dessas descobertas é, em muitos casos, uma versão distorcida do que a pesquisa realmente demonstrou. Separar o que foi provado do que foi popularizado é o ponto de partida para usar essas informações de forma que realmente melhore o desempenho numa negociação.
O que a pesquisa de Paul Ekman realmente demonstrou?
A base científica das microexpressões vem dos estudos de Paul Ekman, psicólogo americano que dedicou décadas a mapear a relação entre emoções e expressões faciais. O que Ekman demonstrou com consistência é que sete emoções básicas, como a raiva, medo, nojo, tristeza, alegria, surpresa e desprezo, produzem expressões faciais involuntárias que aparecem em frações de segundo, antes que o controle consciente seja ativado. Essas microexpressões são universais: aparecem independentemente de cultura, idioma ou contexto social, o que as torna um objeto de estudo robusto dentro da psicologia comportamental.
O que a pesquisa de Ekman não demonstrou, e que é frequentemente atribuído a ela de forma incorreta, é que a identificação dessas expressões permite determinar se uma pessoa está mentindo. Ekman foi explícito sobre essa limitação em publicações posteriores: microexpressões revelam que uma emoção foi sentida, não o que a pessoa pretende fazer com ela. Uma expressão breve de medo numa negociação pode indicar que a outra parte está preocupada com algo, mas não especifica o quê, e certamente não confirma desonestidade.
Por que a detecção de mentiras através de expressão facial não funciona como se acredita?
Uma meta-análise publicada no journal Psychological Science em 2006, consolidando resultados de mais de duzentos estudos sobre detecção de engano, concluiu que a precisão média de pessoas treinadas para identificar mentiras através de pistas comportamentais é de aproximadamente cinquenta e quatro por cento, marginalmente superior ao acaso. Profissionais que acreditavam ter habilidade superior, incluindo policiais e negociadores experientes, não apresentaram desempenho significativamente melhor do que grupos sem treinamento específico.
O problema não está na ciência comportamental em si, mas na aplicação que se desenvolveu a partir dela. Identificar uma microexpressão de desprezo não revela o objeto do desprezo. Identificar uma expressão breve de surpresa não indica se ela foi produzida pela proposta que acabou de ser apresentada ou por um pensamento não relacionado à conversa. Haroldo Augusto Filho aponta que negociadores que constroem julgamentos sobre a posição da outra parte com base nessa leitura isolada estão trabalhando com informação ambígua como se fosse precisa, o que é mais perigoso do que não ter a informação, porque produz confiança incorreta numa análise que não sustenta as conclusões que está gerando.
O que a ciência comportamental demonstrou que realmente funciona?
Separar o que não funciona do que não foi provado deixa espaço para o que a pesquisa comportamental realmente entregou de útil para negociações corporativas. A primeira contribuição relevante é a confirmação científica de que comunicação não verbal carrega informação consistente sobre o estado emocional de quem negocia, mesmo quando esse estado não é declarado verbalmente. Tensão muscular, variações no ritmo da fala, mudanças na qualidade do contato visual e alterações na postura são indicadores que, lidos em conjunto, oferecem informação real sobre o nível de conforto da outra parte.
A segunda contribuição é o conceito de congruência entre comunicação verbal e não verbal. Quando o que uma pessoa diz está alinhado com o que seu corpo comunica, a mensagem tem uma qualidade específica que negociadores experientes reconhecem sem necessariamente articular. Quando há incongruência entre as duas camadas, essa divergência é informação relevante sobre o nível real de convicção por trás da posição declarada. Segundo Haroldo Augusto Filho, essa leitura de congruência é muito mais confiável do que a tentativa de interpretar microexpressões isoladas, porque não depende de identificar um sinal específico em fração de segundo, mas de observar padrões que se constroem ao longo da conversa.
Como aplicar ciência comportamental de forma que a pesquisa sustente?
A aplicação mais sólida da ciência comportamental em negociações não é a identificação de microexpressões, mas o desenvolvimento da capacidade de leitura do estado emocional da outra parte usando múltiplos canais simultaneamente. Variações no engajamento verbal, mudanças na disposição para explorar determinados temas e alterações no ritmo de resposta a propostas são dados que, integrados, oferecem uma leitura muito mais precisa do que qualquer sinal isolado conseguiria produzir.
Essa capacidade tem uma precondição que nenhum treinamento em microexpressões substitui: a qualidade da atenção dedicada à outra parte durante a conversa. Negociadores que passam a maior parte do tempo construindo sua próxima fala enquanto a outra parte ainda fala não conseguem capturar os sinais que a ciência identificou como relevantes. Haroldo Augusto Filho ressalta que o que a pesquisa demonstrou, em última análise, é que a habilidade mais determinante para ler uma negociação não é técnica: é a disposição genuína de estar presente o suficiente para perceber o que a outra parte comunica além das palavras que escolheu usar.